おでん専門店 うまみ
宇野優司氏
「おでん専門店 うまみ」は、横浜、表参道、代官山、赤坂の 4 店舗全てで Uber Eats で、継続して高い売り上げをキープされています。その成功の理由の一つに挙げられるのが「プロモーション」の活用方法です。インタビューの後半では、宇野氏の Uber Eats での具体的な戦略方法を伺いました。
1．Uber Eats のパートナーとなって良かったと思う点はありますか？
いろいろありますが、私が Uber Eats に対してありがたいと思っているのは、プロモーションを提案してくれることですね。プロモーションを自身で企画立案する場合、ゼロから作り上げることになるのですが、自分たちの持っているデータや経験だけでは情報が少ないため、売り上げがアップするか否かの判断が難しい。しかし、Uber Eats は過去の実績によるデータをたくさん持っているし、いろいろなことを試した結果、今のプロモーションが残っていると思うので、その提案に乗っかることにより、加盟店側も期待した成果が得られると思っています。
2．開店当初からプロモーションを積極的に設定しているのでしょうか？
おそらく提案していただいたもの全てを採用してきたと思います。Uber Eatsでお客さまが注文するにあたって、意思決定をするタイミングやきっかけはいろいろあると思うのですが、プロモーションが何種類もあることで、より多くの経路からの集客ができると考えています。今まで行ってきたプロモーションの中で一番反響が大きいと感じたのは、「1 つ頼むと 1 つ無料」ですね。海外にいるときはよく、飲食以外のさまざまな業態でも、「1 つ頼むと 1 つ無料（Buy 1 get 1 free）」というサービスを目にしました。日本でも海外と同じようにお客さまの心は動くのではないかと思っていました。実際にやってみたところ、本当にたくさんのオーダーが入ったので、取り入れて良かったと思っています。
3．プロモーションの対象となる商品選びで意識していることはありますか？
「原価は抑えつつも、手が込んでいて、ほかでは食べられないもの」を選ぶことです。それは当社では「出汁」になります。家庭でこだわりの出汁を引くのは、なかなか手間がかかりますが、当社では毎朝多くの出汁を引いています。また、出汁は基本的には水なので、原価率は高くなく、多くのお客さまに提供するのにコスト面での支障はあまりありません。私たちは黄金に輝く関西風の出汁をたくさんサービスすることによって、お客さまに満足していただけると思っています。もちろん、昆布や鰹節はいいものを使っていますが、良い出汁を作るために、これらの原材料を過剰に使うわけではありません。「うまみ」のパフォーマンスには「閾値（しきいち）」があり、材料を入れば入れるほどおいしくなるわけではなく、見極めが大事です。つまり、適切な量と技術でうまみを最大限、引き出してさえすれば、想像しているよりもコスト負担を抑えることができます。
4．ほかにも、お客さまに喜んでもらう仕掛けは何かありますか？
ご注文いただいた商品に必ずメッセージカードを添えています。ご注文いただいたお客さまの名前は分かるので、メッセージカードにお名前と一言メッセージを書いて商品の袋に同封しています。
あと、スタッフ全員に心がけるように言っているのは、注文内容や曜日、時間などから、お客さまがどういう状況でなぜこの商品を注文したのかを想像してほしいということです。例えば、土日の昼間に 2 人前の注文が入ったとします。この 2 人はなぜこのタイミングでこの商品を注文したのか。もしかしたら昨晩遅くまで飲んでいたカップルが、遅めに起きて、朝昼兼用の食事として注文したのかもしれない。ただオーダーが入ったものを包装して提供するだけではなく、どうしてこのボリュームで、このチョイスで注文が入ったのかを考える。想像力を働かせることが次へとつながっていくと考えています。自分がユーザーだった場合、どういう配慮があったらうれしいのか。想像力を巡らせて、お客さまはこういう商品を欲しがっているんだな、と考え行動しています。
5．おでんは冬に需要が高いイメージがありますが、季節によって売り上げの変動はありますか？
デリバリーもイートインも季節による売り上げの変動はさほどありません。各店舗の店長がそれぞれ、旬の食材で作る季節限定のおでん種を出しているためだと思います。グランドメニューは統一しているのですが、各店舗によりその日の黒板メニューは工夫しています。Uber Eats のメニューでも、旬のメニューを差し込むことがあるので、ぜひ注目してみてください。また、メニューに関してよく聞かれるのが「関西風おでんの店なのに、なぜ、ちくわぶがあるの？」ということです。ちくわぶは関東のおでんの具で、関西のおでんには通常入っていないのですが、あまりにもお客さまからのご要望が多かったのでメニューに追加しました。このように、これからも新たに出店する際は、その土地の食材や、お客さまからのニーズを取り入れたメニューを展開していきたいと考えています。
6．今後、海外へ進出することも想定しているのでしょうか？
そうですね。現状はまだ日本でしか運用してないので、日本人向けのローカライズしか行っていないのですが、やはり地方に行けば地方のおでんの出汁があるように、海外に進出した際には、海外ならではのローカライズをしていく予定です。例えば、繊細さにあまり気付きにくいような土地柄であれば、現状の昆布と鰹節の出汁に、牛スジの出汁を強く出してみるのも良いかもしれません。昨年、オーストラリアのシドニーに行ったのですが、都市の真ん中におでんの店ができていたので何げなくのぞいてみたところ、結構繁盛していました。感度の高い若者のお客さまがたくさんいた印象です。それを見て思ったのは、おでんもラーメンや寿司のように世界で広がっていく可能性がある。だからこそ、今後は海外展開を見据えていきたいし、出汁のうまみを通じて日本の伝統を世界に発信したいと思っています。
まとめ
プロモーションは Uber Eats の実績に伴って導き出されたものなので、これからも可能な限り採用していきたいと語る宇野氏。「原価は高くなくとも、手の込んだもの、その店ならではのものを提供することにより、お客さまの満足度は十分に得られる。また、デリバリーのオーダーであっても接客業であるということを忘れず、想像力を働かせて行動することが大事である」と語っていたのが印象的でした。今後、海外展開を想定している「おでん専門店 うまみ」。近い将来、新たな日本食ブームとして、「ODEN」が世界で話題になるかもしれません。
